消费者也是人，营销人员很早就认识到他们并不完全相同。他们在位置，年龄，性别，态度，需求和社会归属方面有所不同。细分和定位是一门科学-有些人会说这是一门艺术-根据这些特征将消费者分组。公司使用细分和定位来有效地推广其产品，服务或品牌。
什么是目标市场？
在理想的世界中，企业会将其产品出售给所有人，但这是不现实的。例如，一家销售昂贵的伊朗鱼子酱的企业将不会吸引低收入消费者，而且一对退休夫妇对一系列有机尿布也不会产生兴趣。因此，企业寻求确定他们希望向其销售产品的特定人群或企业。这群人被称为目标市场。
目标市场的例子包括：
- 学龄儿童的母亲
- 拥有自己房屋的富裕老年人
- 德克萨斯州的律师事务所
- 千禧一代
目标市场就像一个大湖
目标市场就像一个大湖。可能有很多鱼可以在湖中捕捞，但需要付出很多努力。您需要使用不同类型的诱饵来捕获每种类型的鱼。用营销术语来说，一些客户会对您的广告做出反应，而另一些客户则对此漠不关心，甚至被它排斥。这是因为人们是个人，目标市场太大，以至于其中的每个人都无法出于同样的动机而被激励。
进入细分策略
在业务中，有说服力的传达您的营销信息至关重要。为此，您需要能够调整您的消息传递，使其能够满足消费者的需求、愿望和价值观。您的目标市场越小、越同质，该市场中的每个人就越有可能对相同的信息做出响应。
市场细分是将大型目标市场划分为具有相似特征，需求或行为的不同消费者群体的行为。例如，您可以不以德克萨斯州的律师事务所为目标，而是将其分解为 德克萨斯州的律师事务所，其年营业额至少为 250 万美元，并且专门从事离婚法。
此过程称为细分，因为您将大型目标市场分成较小的细分市场，例如橙色。
为什么要使用目标营销策略？
对于营销人员来说，细分是无价的，因为它：
- 提示您根据消费群体的确切需求创建新产品
- 更好地了解目标受众，从而使公司的营销更加有效
- 策略性地使用营销预算或减少营销预算，因为消息传递是特定的
- 将消费者放在首位，这是吸引和留住忠实客户并获得竞争优势的必经之路
目标市场细分的四种类型
市场细分的目的是将您的大湖中所有具有相同价值观和购买行为的鱼类（消费者）分组。那么，出发点就是弄清楚类别区域或细分应该是什么。营销人员传统上依赖以下四种细分策略，因此无需在这里重新发明轮子：
- 人口统计 分割
- 地域 分割
- 行为的 分割
- 心理学 分割
依次查看每个细分。
人口细分示例
受众特征通过年龄，性别，家庭规模，家庭生命周期，收入，教育程度，宗教信仰，种族，社会阶层和国籍等条件来识别潜在客户。这是最常用的细分市场，因为这些变量很容易识别和衡量。进一步深入：
年龄和生命周期细分 解决一个人的需求和愿望随着年龄和他们所处的生活阶段而变化的事实。例如，一个25岁的单身女性可能会购买比其他承担其他经济责任的50岁的三个孩子的母亲更多的一次性时尚用品。
性别细分 承认男性和女性对产品的态度往往不同。例如，耐克意识到男人的表现与运动有关，而女人的表现与健身如何适应其整体生活方式有关。
收入和社会阶层细分 表面上看是有道理的，因为金融服务、奢侈品和旅游等某些产品对高收入消费者来说更实惠。但是，可以公平地说，收入并不总是可以预测消费者的购买行为，因为人们对钱的优先级不同，必须考虑到抱负。
地理分割示例
地理细分根据消费者的居住地将其分为几个部分。您可以在这里任意深入，按国家、州、地区、县、城市或社区划分人员。
地理细分认识到人们受其生活和工作场所的影响。这些差异可能是文化上的。例如，在中国，通常会向访问者赠送礼物。在其他地方，差异可能是传统的或政治的。
地理细分的有趣之处在于，虽然它作为市场差异化因素是有效的，但其预测能力可能正在减弱，尤其是对于在国际上开展业务的公司而言。在当今日益全球化的世界中，假设地理决定了一个人的消费能力或社会阶层是一个错误的假设。
因此，全球营销人员倾向于将地理细分与人口细分相结合——这种做法被称为 地理人口学 –研究所居住地区的目标客户群。
行为细分示例
行为细分基于消费者对产品及其使用方式的态度。他们是第一个购买新产品的人，还是等到产品成为主流后再投资？他们是否更喜欢知名品牌而不是便宜品牌？由于对产品的行为很难确定，因此许多营销人员将以下变量作为最佳起点：
场合：人们每天，每月或每年的不同时间购买某些产品，因此值得一看的是他们有购买，购买或使用所购买物品的想法。一个很好的例子是花束，消费者倾向于在母亲节和情人节前后购买。在这段时间内进行广告系列投放的对象应该是 场合 客户越多越好。
好处：利益细分确定了人们在所购买产品中的需求。例如，一个消费者群体可能会因其燃油效率和性能而购买汽车，而另一群体可能会因其时尚的内饰而购买同一辆车，他们认为这是高质量的。
使用率：使用率细分可确定某人使用产品的频率，无论是轻度，中度还是重度用户。营销人员可能计划针对大量用户，因为该群体在总购买中所占的比例很高。或者，他们可能专注于将轻量级用户转变为重度用户，作为业务扩展的领域。
品牌忠诚度: 一些消费者，号称硬核 忠诚的人，通过购买相同的产品来保持忠诚。其他人则忠于两个或三个品牌，并在两个品牌之间随机交替。最终群体对品牌没有任何忠诚度，并且受价格等其他因素的影响。
心理细分实例
心理细分是最难分析的细分，因为它与两个相当私密的变量相关联：个性特征和生活方式特征。心理细分提出以下问题：该消费者是活在当下，还是留意未来？她是性格外向还是性格内向？他在政治上有多活跃？她的兴趣和爱好是什么？
如您所见，该类别涵盖了很大的领域。仅按爱好对人进行分组就有能力找到喜欢观赏性运动、关心环境、投票给民主党、阅读传记、修理旧车、参加聚会或出于健康原因吃纯素食品的消费者。
由于这些偏好中的许多都不可见，因此要发现这些偏好，就需要进行彻底的市场研究，例如态度调查和访谈或使用行销人工智能（大数据）来根据人们访问的网站来猜测人们的生活方式和个性，他们的Facebook帖子和类似信息。
这项研究可能比人的年龄或邮政编码等硬事实更容易出错，但是对于少量预算而言，它通常比暗中尝试更好。
STP营销的T
分段，即 小号 在称为 STP营销是一种流行的模型，营销人员在计划将吸引不同受众的消息类型时会使用该模型。模型的第二阶段是 Ť 为了 指定目标。确定了多个细分后，您必须确定要投放到哪个细分市场以及要细分到多少个细分市场。
对于大多数营销人员来说，决定归结为四个因素：
尺寸：该细分市场必须足够大以证明对其进行营销是合理的。如果目标细分市场很小，您就有可能限制公司的增长。
区别：细分之间必须存在可衡量的差异。每个细分市场都必须从产品中获得不同的好处。想想前面的潜在购车者的例子；有些人需要知道这辆车是省油且对钱包友好的，而另一些人则想体验平稳而豪华的驾驶。
无障碍：您必须能够通过营销信息到达细分市场。
钱：您通过瞄准细分市场赚取的收入必须超过交付多个营销计划的成本。请记住：
- 一种 多部门战略，当您使用不同的产品或营销信息接触多个细分市场时，意味着更高的整体营销成本。
- 一种 单段策略 由于对目标细分市场中的客户需求有了更多的了解，因此只追求更大一部分细分市场的做法可能会更有效。但是，这是一种高风险策略，因为如果细分市场变坏，您的业务可能会受到影响。
了解产品定位
STP客户细分模型的最后一步， P， 处理 定位。定位与您发布的确切消息以及您如何传输这些消息以使目标细分市场有购买理由有关。
定位是橡胶击中道路的地方。具体来说，您正在查看每个细分市场的需求，并创建一个价值主张，以清楚地说明您的产品如何比竞争对手的产品更好地满足这些需求。
例如，假设您经营一家探险旅游公司。通过细分，您已将目标客户确定为未婚、年龄在 18 至 26 岁之间、外向、未进入职业生涯、注重预算并致力于负责任的旅行。
一种方法可能是在 Instagram 上举办一场最佳旅行摄影比赛（因为您的观众喜欢这个频道），获胜者将获得一次包罗万象的生态旅行（因为您的观众喜欢获得免费的东西）。希望比赛能吸引成千上万的参赛作品，这代表了该公司建立其超目标客户邮件列表的一种具有成本效益的方式。
